1. B2B マーケの全体像 {#landscape}
B2C と B2B の決定的な違い:
| 項目 | B2C | B2B |
|---|---|---|
| 意思決定者 | 個人 | 5-12 名 (DMU) |
| Sales Cycle | 即日 | 6-18 ヶ月 |
| 平均単価 | RM 50-2,000 | RM 50K-1M+ |
| チャネル | EC、KOL、Live | LinkedIn、Conference、ABM |
| 信頼性 | UGC、レビュー | 事例、ホワイトペーパー |
マレーシア B2B 市場の特徴
- LinkedIn MAU 9.3M、ホワイトカラー浸透率高い
- Tier1 顧客 (Maybank、Tenaga、PETRONAS、Sime Darby) は保守的だが大型
- 関係 + 信頼ベースの購買 (Bumi 配慮も重要)
2. LinkedIn 戦略 {#linkedin}
必須施策
- 会社ページ最適化 (バナー、説明文、リーダー紹介)
- CEO / CRO 個人発信 (週 2-3 投稿)
- 社員 Advocacy (社員からの拡散)
- 業界コンテンツ (ホワイトペーパー、ケーススタディ)
LinkedIn 広告
- Sponsored Content: フィード広告、CPM RM 35-60
- Sponsored InMail: 直接メッセージ、CPS RM 5-15
- Lead Gen Forms: ホワイトペーパー DL 等
- CPC: RM 3-8 (一般)、RM 10-25 (ハイエンド職)
月予算目安
- 立ち上げ: RM 15-30K/月
- 成長期: RM 50-150K/月
- ROI 目標: SQL (Sales Qualified Lead) RM 200-500/件
3. コンテンツマーケティング {#content}
コンテンツタイプ
- ブログ / SEO (3,000+ 字、深い分析)
- ホワイトペーパー / レポート
- ウェビナー / ライブ配信
- ケーススタディ (顧客成功事例)
- YouTube 動画 (デモ、インタビュー)
- Podcast (業界対談)
SEO 最適化
- 業界キーワード調査 (Ahrefs、SEMrush)
- ローカル SEO (マレーシア + 業界)
- 多言語 (英語 + マレー語)
- スキーマ markup (Article、FAQ)
コンテンツカレンダー
- 週 2-3 ブログ
- 月 1 ホワイトペーパー
- 月 2 ウェビナー
- 月 1 ケーススタディ
4. ABM (Account-Based Marketing) {#abm}
ABM の効果
ITSMA 調査: ABM は マスマーケ vs 2-5x の ROI。
プロセス
- Target Account 選定 (Top 50-200 社)
- DMU 特定 (CEO / CFO / CIO / 部長)
- 個別パーソナライズ
- Multi-channel タッチ (LinkedIn + Email + 直接訪問 + Event)
- Sales 連携 (CRM、Salesforce / HubSpot)
Tier1 アカウント例 (マレーシア)
- 銀行: Maybank、CIMB、Public Bank、Hong Leong
- 政府系: Khazanah、PNB、PETRONAS、TNB
- 大手企業: Sime Darby、IOI、Genting、Top Glove
5. 業界イベント + PR {#events}
主要 B2B イベント
- ConveX Asia (建築、5,000 名+)
- Tech & Trade Week (テック、3,000 名+)
- ASEAN Halal Expo (ハラール、2,000 名+)
- MIHAS (国際ハラール展示会、世界 70 カ国+)
- MATTA Fair (旅行)
- Malaysian Tech Forum (年次)
PR + メディア
- The Edge (ビジネス、影響力 No.1)
- The Star Business
- Bernama (国営)
- Tech in Asia + Vulcan Post (テック)
- Nikkei Asia (英語版)
月予算目安
- イベントスポンサー: RM 30K-300K/年
- PR エージェンシー: RM 15-60K/月
- メディア掲載: RM 5-25K/件
Lead Finder で B2B Target Account を AI が抽出。
